Page 155 - #55 Chinese

Management
经营管理

菜单派给周围的商铺，并且和他们成为朋友。因为这些
人，是最容易让你建立起同盟，并且有机会推销你的生 毕竟，咱们之间不存在竞争关系，而你的顾客估计会很 ● 控制员工偷盗钱财
意的群体。我们要请他们帮忙分发一些我们的推广信 开心收到你的这份心意。尤其是当油价上涨的时候，你 建立完善的制度和系统来确保每个收银员为自己的收银抽屉负责
息，那么，如何才能让他们愿意帮我们呢？首先，我们 的顾客也许会考虑去到别家来省下每加仑几美分的油钱， 观察收银员是否有遮挡显示器或在两单之间不关闭收银抽屉的行为
要先帮他们分发推广材料。然后，我们要特别设计一下 但这份优惠券也许会成为你与众不同的地方。 确立规则，确保所有的点单更改都需要经理的控制权限
推广的方式，让他们觉得在给自己的顾客提供额外的价 每周进行现金抽查
值。接下来是具体的操作，首先你的营销同盟不能跟你 对我来说呢，如果他们喜欢上我的饮品，就会每天都来
如何将收银员培训成营销专员，我自己有过很多的成功
的业务有竞争关系。举个例子，咖啡馆作为一个餐饮行 买一杯，也因为你就在我附近，当他们需要加油的时候， 看是否存在过多的空单情况， 检查哪些管理组权限变更
案例，下面是一些比较有效的方法。当我告诉他们如何
业，一大部分收入是来自早餐，所以不要让一个同样卖 肯定会首先想到来你这。这就是那种能够让你收获更多
做（问每一位客人是否需要“大杯”，并且推荐专属的
煎饼的老板帮你推广。你们可能会考虑彼此的生意冲突， 忠实顾客的方法！此外，如果你也有其他推广信息，可 ● 比对一下可降低的开支清单，有可操作的地方立刻执行
食品给他们），并且做了一些角色扮演之后，还会一直
因为同样在竞争上午时段的客人（那些需要一杯咖啡和 以让我带给我的客人的，我也很愿意做同样的事情。这 ● 建立员工购买产品或享用服务的书面政策
在他们身边提醒这些小技巧，直到他们可以百分百地执
早餐的客人）。那么，可以去找哪些商家呢？ 几点就是说服其他商户帮你推荐的要点：让他们看到对 ● 寻求降租
行。别担心，你绝对不需要花几天的时间站在他们身
自己生意的好处，把优惠券做的像一份来自他们的礼物，
边，通常几个小时就足够了。相信我，大家绝不希望你
我曾经把以下品类的商家变成我的营销同盟: 让他们看起来像顾客的英雄一样。 2.增加营收
一直站在他们后面，每次没有如此推荐就提醒。所以很
● 评估现有的环境，进行相应的改善
快就会接受这个项目，养成习惯。接下来，就只需要每
● gas stations 加油站 总结/行动计划 门店整洁度
次路过收银位的时候，注意一下他们是否在正常执行就
● DVD rental stores DVD影像商店 顾客服务
好了。如果他们习惯被打破了，那么重新站在他们旁边
● pizza delivery restaurants Pizza外卖店 1.节约开支 产品质量
提醒1到2个小时。这是一场意志的斗争，而你绝不会让
● beauty parlors 美容会所 ● 向供应商寻求降价 ● 在3个街区的半径内分发免费饮品优惠券以及外卖菜单
步。如果有极端的情况，收银伙伴不愿意，或者做不到
● fruit & vegetable stands 水果摊 ● 把你的原材料需求提供给其他供应商来询价 店主亲自派发
这一点，那么要明确地告诉他们，这是这个岗位的需
● health clubs (gyms) 养生会所（健身房） ● 去食品大卖场来看主要原材料是否有优惠的价格 和周围的商户建立友好关系
要，如果做不到，那么恐怕要找其他更适合的人选。如
● 选择那些能够给最好价格的供应商 在回收优惠券的时候，再奉赠一张5折优惠券确保下次光临
果这个人是你很认可的员工，但是做不到这一点，那么
这些商业同盟能够成功，有很多的原因，但是依然要给 ● 看一看哪些产品能够降低一些原材料的等级却不影响 ● 把收银伙伴变成营销专员
把他们安排在其他的岗位，不要去收银，一个有效的营
你进行更详细的解释，才会更有可能成功。首先，你需 顾客的感受，立刻尝试。 让收银伙伴了解哪些是自己最爱的产品
销专员能够带来很客观的销售增加。举个例子，如果早
要做一些优惠券的样本，让这杯免费的饮品看起来是他 ● 确保每一位员工都清楚所有产品中原材料的用量 告知他们新的营销职责
上的收银伙伴能够影响20位客人多购买一件糕点，平均
们为顾客准备的礼物。举个例子，如果你希望Harry’s 如果需要，做一份产品制作清单
每人增加2.25美金的收入，那么每天就增加了45美金，
Chevron 加油站成为你的营销同盟，那么优惠券应该 确保有准确量取的工具 询问顾客是否要大杯
意味着每月1350美金和每年16,200美金的销售增幅。
包含这些细细： 观察员工的操作 根据他们购买的饮品，建议专属的食品选择
如果你午间的收银伙伴能每天多销售5个三明治，每件
随机检查出品和用量
6.5美金，那就带来每天额外的32.5美金的收入，每个
● 检查因为报损带来的产品浪费 进行角色扮演
月975美金，每年11,700美金。如果下午的收银伙伴
Harry’s Chevron 加油站 确保你的订单刚刚好够你使用到下一次来货 对每一个收银伙伴进行强化监督，观察是否能100%地执行营销项目
能多销售6件蛋糕，每件4.5美金。那么每天就多了额外 ● 对于有意向的营销同盟，制作优惠券样本（免费饮品）
确保你的厨师预估好用量，不至于多做很多产品导致浪费
的27美金，每个月810美金，每年9,720美金的收入。 为您准备了特别的礼品 优惠券需要有意向商户的名字或者Logo
如果所有的饮品都在推荐下进行了升杯，每杯多了50美 来答谢您长久以来的厚爱 确保你的员工知道先进先出，并且做好标签和轮替 优惠券要看起来像意向商户给自己客人的一份回馈之礼
分，那么也能带来每天15美金，每月450美金，每年 一杯免费的12oz手工调制饮品 确保你的员工知道如何适当地包装和保存原材料
确保员工清楚如何恰当的加热和冷却产品 ● 拜访意向商户，看看他们是否有兴趣参与
5,400美金的额外收入。
在（你的店名） / 你门店的地址 确保员工清楚交叉污染的产生，以及如何避免 ● 每周跟进你的营销同盟，看看是否需要更多的优惠券
检查所有的冷藏设备，确保正常工作
这些并不是模棱两可的销售目标，而是你切实可以做到
确保每日对于产品和设备的例行检查 通往成功的关键，是你！
的。如果做到以上例子那样，每个月就会增加额外的
3,585美金的销售，每年43,020美金的销售。每个月 当你向Harry来进行推荐的时候，要告诉他这将如何促进 现在你拥有了足够的知识和技巧，让你的利润每月提升至少
3,585美金的销售，减去销售成本（45%？这些批发再 双赢的局面。下面是可能的对话情形，记得，这里有个 检查所有冷藏，冷冻冰箱，糕点柜，货架上的产品（检查日期，味 1000美金！只有你开始行动了，才真正能发挥力量！运用
销售的糕点类产品往往销售成本更高）那么还有1,972 前提，在过去的一两个月，我已经和Harry成为了朋友。 道，质感，来决定是否可用） 以上的行动计划，帮助你设计符合你门店情况的计划。如果
的净利润进到了钱包里。几乎是我们1,000美金纯利增 可以互相称呼老张或者老李了。“Harry，有个事情想请 检查所有的设备确保都在正常工作状态 接下来的30天，只能运用其中的一部分，没有问题，在接下
加的两倍。而这仅仅需要做一点建议销售。 你帮个忙，（希望他可以回答，好呀，你说吧），我一 ● 确保员工知道在产品准备过程中如何最大化利用原材料 来的时间持续地进行。不要泄气，更不要放弃。把这个计划
直在尝试让自己的生意有所增长，最近想到了一个对咱 ● 使用报废桶，并且连续几周检查垃圾桶里的废弃物 当做一个减脂增肌的训练计划，如果你想减重，并且身形变
找一些营销同盟 俩都有收益的想法。（通过双赢，应该引起了他的兴 ● 禁止员工偷盗产品 得更好，你绝不会预期一周或者一个月就能见效。你会明
趣。）我做了这样一个优惠券（把你提前做好的优惠券 确保员工的私人物品不会放在存货附近 白，有了对于过程的认知，每天坚持进行训练，那么积极的
最后一个营销建议，就是找一些同盟来一起做推广。专 拿给他），你看看这个形式，如果我给你一大叠这样的 效果就会呈现。理解每一个关注点，并且全力以赴，就会让
业术语就叫做同盟营销。前文中，我建议你把优惠券和 优惠券，你会愿意把他们作为回馈，给到你的客人么？ 确保后门是上锁的，如果需要的话，安装一个报警提示把手
做非告知实地观察，确保单独在店里工作的员工没有把产品拿走 你的生意一点点变好，不要着急看镜子，专注在练习上面！

156 157