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Management
经营管理
如何将收银员培训成营销专员，我自己有过很多的成功
案例，下面是一些比较有效的方法。当我告诉他们如何
做（问每一位客人是否需要“大杯”，并且推荐专属的
食品给他们），并且做了一些角色扮演之后，还会一直
在他们身边提醒这些小技巧，直到他们可以百分百地执
行。别担心，你绝对不需要花几天的时间站在他们身
边，通常几个小时就足够了。相信我，大家绝不希望你
一直站在他们后面，每次没有如此推荐就提醒。所以很
快就会接受这个项目，养成习惯。接下来，就只需要每
次路过收银位的时候，注意一下他们是否在正常执行就
好了。如果他们习惯被打破了，那么重新站在他们旁边
提醒1到2个小时。这是一场意志的斗争，而你绝不会让
步。如果有极端的情况，收银伙伴不愿意，或者做不到
这一点，那么要明确地告诉他们，这是这个岗位的需
要，如果做不到，那么恐怕要找其他更适合的人选。如
果这个人是你很认可的员工，但是做不到这一点，那么
把他们安排在其他的岗位，不要去收银，一个有效的营
销专员能够带来很客观的销售增加。举个例子，如果早
上的收银伙伴能够影响20位客人多购买一件糕点，平均
每人增加2.25美金的收入，那么每天就增加了45美金，
意味着每月1350美金和每年16,200美金的销售增幅。
如果你午间的收银伙伴能每天多销售5个三明治，每件
6.5美金，那就带来每天额外的32.5美金的收入，每个
月975美金，每年11,700美金。如果下午的收银伙伴
能多销售6件蛋糕，每件4.5美金。那么每天就多了额外
的27美金，每个月810美金，每年9,720美金的收入。
如果所有的饮品都在推荐下进行了升杯，每杯多了50美
分，那么也能带来每天15美金，每月450美金，每年
5,400美金的额外收入。
这些并不是模棱两可的销售目标，而是你切实可以做到
的。如果做到以上例子那样，每个月就会增加额外的
3,585美金的销售，每年43,020美金的销售。每个月
3,585美金的销售，减去销售成本（45%？这些批发再
销售的糕点类产品往往销售成本更高）那么还有1,972
的净利润进到了钱包里。几乎是我们1,000美金纯利增
加的两倍。而这仅仅需要做一点建议销售。
找一些营销同盟
最后一个营销建议，就是找一些同盟来一起做推广。专
业术语就叫做同盟营销。前文中，我建议你把优惠券和
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菜单派给周围的商铺，并且和他们成为朋友。因为这些
人，是最容易让你建立起同盟，并且有机会推销你的生 毕竟，咱们之间不存在竞争关系，而你的顾客估计会很
意的群体。我们要请他们帮忙分发一些我们的推广信 开心收到你的这份心意。尤其是当油价上涨的时候，你
息，那么，如何才能让他们愿意帮我们呢？首先，我们 的顾客也许会考虑去到别家来省下每加仑几美分的油钱，
要先帮他们分发推广材料。然后，我们要特别设计一下 但这份优惠券也许会成为你与众不同的地方。
推广的方式，让他们觉得在给自己的顾客提供额外的价
值。接下来是具体的操作，首先你的营销同盟不能跟你 对我来说呢，如果他们喜欢上我的饮品，就会每天都来
的业务有竞争关系。举个例子，咖啡馆作为一个餐饮行 买一杯，也因为你就在我附近，当他们需要加油的时候，
业，一大部分收入是来自早餐，所以不要让一个同样卖 肯定会首先想到来你这。这就是那种能够让你收获更多
煎饼的老板帮你推广。你们可能会考虑彼此的生意冲突， 忠实顾客的方法！此外，如果你也有其他推广信息，可
因为同样在竞争上午时段的客人（那些需要一杯咖啡和 以让我带给我的客人的，我也很愿意做同样的事情。这
早餐的客人）。那么，可以去找哪些商家呢？ 几点就是说服其他商户帮你推荐的要点：让他们看到对
自己生意的好处，把优惠券做的像一份来自他们的礼物，
我曾经把以下品类的商家变成我的营销同盟: 让他们看起来像顾客的英雄一样。
● gas stations 加油站 总结/行动计划
● DVD rental stores DVD影像商店
● pizza delivery restaurants Pizza外卖店 1.节约开支
● beauty parlors 美容会所 ● 向供应商寻求降价
● fruit & vegetable stands 水果摊 ● 把你的原材料需求提供给其他供应商来询价
● health clubs (gyms) 养生会所（健身房） ● 去食品大卖场来看主要原材料是否有优惠的价格
● 选择那些能够给最好价格的供应商
这些商业同盟能够成功，有很多的原因，但是依然要给 ● 看一看哪些产品能够降低一些原材料的等级却不影响
你进行更详细的解释，才会更有可能成功。首先，你需 顾客的感受，立刻尝试。
要做一些优惠券的样本，让这杯免费的饮品看起来是他 ● 确保每一位员工都清楚所有产品中原材料的用量
们为顾客准备的礼物。举个例子，如果你希望Harry’s 如果需要，做一份产品制作清单
Chevron 加油站成为你的营销同盟，那么优惠券应该 确保有准确量取的工具
包含这些细细： 观察员工的操作
随机检查出品和用量
● 检查因为报损带来的产品浪费
Harry’s Chevron 加油站 确保你的订单刚刚好够你使用到下一次来货
确保你的厨师预估好用量，不至于多做很多产品导致浪费
为您准备了特别的礼品
来答谢您长久以来的厚爱 确保你的员工知道先进先出，并且做好标签和轮替
一杯免费的12oz手工调制饮品 确保你的员工知道如何适当地包装和保存原材料
确保员工清楚如何恰当的加热和冷却产品
在（你的店名） / 你门店的地址 确保员工清楚交叉污染的产生，以及如何避免
检查所有的冷藏设备，确保正常工作
确保每日对于产品和设备的例行检查
当你向Harry来进行推荐的时候，要告诉他这将如何促进
双赢的局面。下面是可能的对话情形，记得，这里有个 检查所有冷藏，冷冻冰箱，糕点柜，货架上的产品（检查日期，味
前提，在过去的一两个月，我已经和Harry成为了朋友。 道，质感，来决定是否可用）
可以互相称呼老张或者老李了。“Harry，有个事情想请 检查所有的设备确保都在正常工作状态
你帮个忙，（希望他可以回答，好呀，你说吧），我一 ● 确保员工知道在产品准备过程中如何最大化利用原材料
直在尝试让自己的生意有所增长，最近想到了一个对咱 ● 使用报废桶，并且连续几周检查垃圾桶里的废弃物
俩都有收益的想法。（通过双赢，应该引起了他的兴 ● 禁止员工偷盗产品
趣。）我做了这样一个优惠券（把你提前做好的优惠券 确保员工的私人物品不会放在存货附近
拿给他），你看看这个形式，如果我给你一大叠这样的
优惠券，你会愿意把他们作为回馈，给到你的客人么？ 确保后门是上锁的，如果需要的话，安装一个报警提示把手
做非告知实地观察，确保单独在店里工作的员工没有把产品拿走
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● 控制员工偷盗钱财
建立完善的制度和系统来确保每个收银员为自己的收银抽屉负责
观察收银员是否有遮挡显示器或在两单之间不关闭收银抽屉的行为
确立规则，确保所有的点单更改都需要经理的控制权限
每周进行现金抽查
看是否存在过多的空单情况， 检查哪些管理组权限变更
● 比对一下可降低的开支清单，有可操作的地方立刻执行
● 建立员工购买产品或享用服务的书面政策
● 寻求降租
2.增加营收
● 评估现有的环境，进行相应的改善
门店整洁度
顾客服务
产品质量
● 在3个街区的半径内分发免费饮品优惠券以及外卖菜单
店主亲自派发
和周围的商户建立友好关系
在回收优惠券的时候，再奉赠一张5折优惠券确保下次光临
● 把收银伙伴变成营销专员
让收银伙伴了解哪些是自己最爱的产品
告知他们新的营销职责
询问顾客是否要大杯
根据他们购买的饮品，建议专属的食品选择
进行角色扮演
对每一个收银伙伴进行强化监督，观察是否能100%地执行营销项目
● 对于有意向的营销同盟，制作优惠券样本（免费饮品）
优惠券需要有意向商户的名字或者Logo
优惠券要看起来像意向商户给自己客人的一份回馈之礼
● 拜访意向商户，看看他们是否有兴趣参与
● 每周跟进你的营销同盟，看看是否需要更多的优惠券
通往成功的关键，是你！
现在你拥有了足够的知识和技巧，让你的利润每月提升至少
1000美金！只有你开始行动了，才真正能发挥力量！运用
以上的行动计划，帮助你设计符合你门店情况的计划。如果
接下来的30天，只能运用其中的一部分，没有问题，在接下
来的时间持续地进行。不要泄气，更不要放弃。把这个计划
当做一个减脂增肌的训练计划，如果你想减重，并且身形变
得更好，你绝不会预期一周或者一个月就能见效。你会明
白，有了对于过程的认知，每天坚持进行训练，那么积极的
效果就会呈现。理解每一个关注点，并且全力以赴，就会让
你的生意一点点变好，不要着急看镜子，专注在练习上面！