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经营管理

我们来算一笔账，如果你的客单价是4美金，那么每天 助，来问你是否有疑问或者提供一些建议？当然了！每
增加的客人数目对于销售额的影响如下： 个人都遇到过这种情况，那么我们要做的就是抓住这样
的销售机遇。向既有客人做推广，你的收银伙伴至关重
10个新顾客x$4=$40每天，$1,200每月，$14,000每年 要。我经常对收银伙伴说，这个岗位绝绝不仅仅是收钱打
25个新顾客x$4=$100每天，$3,000每月，$36,000每年 单，很大一部分工作就是做一个市场营销专员。如果我仅
50个新顾客x$4=$200每天，$6,000每月，$72,000每年 仅需要买单的工作，那还不如换成自动售卖机，能够节约
100个新顾客x$4=$400每天，$12,000每月，$144,000每年 很大的劳动成本。我希望收银伙伴能够通过建议性销售来
提升整体的收益。相信很多人不太习惯做一个销售人员，
觉得太有压迫感。我常常对他们说，想一下你去餐厅吃
饭，是不是希望你的服务员问：“想不想知道餐厅的特色
是什么，需不需要一些建议的菜品？” 我相信，几乎所
有人都会说：“当然了，跟我说说哪些是招牌菜把！”

如何把你的收银员训练成市场营销专员，可以尝试做这
两件事。第一，如果客人点了一杯饮品，但是没有说具
体的杯型，那么与其问“需要什么杯型？”不如问：“
给您做一个大杯的可以吗？” 那些说“好的，给我一个
大杯”的客人，数量一定会超出你的想象。我们来计算
一下，如果每天你影响20位客人，每人多花了50美分，
现在，可以看到给出几百美金价值的优惠券为什么是划算 那么每天就多了10美金的收入，每个月300美金。也许
的投资了吧？如果每个月能多收入$6,000 -$12,000， 听起来并没有那么惊人，但是每一个铜板都有帮助。记
是最好不过。如果你有门店的网站，以及现有顾客的电子 得，这里多300，那里多600，加起来就非常的可观。
邮件信息，给每位客人都发一张免费的饮品券，来感谢他 第二件事，我建议你问每一个收银员，你最喜欢的糕点
们的忠实惠顾。设置成可以直接打印的形式，让管理员做 是哪个，你最喜欢的帕尼尼是哪款，等等。（你已经让
好规则限定，每张优惠券只能打印一次。 员工尝过所有的了，对吗？）接着，你就让他们向每一
位客人推荐他们最喜欢的品项（根据时段的不同有不同
不要吝啬你的优惠券，尽可能的派发出去。记住，如 的建议）。如果你不喜欢这个东西，那么肯定很难卖出
果顾客不来兑换的话，你就没有任何的成本。而对于 去，因此，如果你的收银伙伴喜欢这个糕点，那么就会
那些前来兑换的客人，这是你付出推广成本最好的收 很真诚地推荐这款。举个例子，如果Jane很喜欢吃樱桃
获。当我在经营餐厅的时候，我随时都会带着免费午 丹麦酥，他们一定能很真诚地推荐这一款。如果有客人
餐的优惠券。当我加油的时候，就给服务人员一张， 点了一杯饮品，那么你很可能听到她说：“今天给饮品
甚至当我在超市排队的时候，也会顺手给后面排队的 搭配一个樱桃丹麦酥把，味道特别好！”和收银的伙伴
女士一张。我甚至给我的供应商和送货人员优惠券。 进行一下角色扮演，让他们在推荐之前就能很熟悉这个
这是你种下的一颗颗种子，他们迟早会生根发芽，为 流程。帮助他们训练几种推荐的话术，使他们能够灵活
你带来满树的硕果累累。 地运用，也避免对一整个队伍的客人都重复地问一句
话。确保收银伙伴总是推荐一个具体的品项，而不是一
如何通过现有的顾客群体增加收入 大类，或者更不具体的东西。应该问：“是否要搭配一
个樱桃丹麦酥，柠檬白巧克力硬饼，或者奶酪云石蛋
很多时候我们做推广计划，只考虑那些从没有来过的新 糕？” 而不是，“要不要搭配糕点？” 也绝不应该
客人。然而，你已经有一部分客群，不需要花费额外地 是：“还要不要其他的？” 对比一下这两种推荐，“要
精力去吸引，并且可以立刻着手接触的，那就是你的既 不要搭配一个刚烤好，带着黄油浓香的玉桂卷？”或者是
有客人。我们有时候会忽略这部分经常过来的客人，想 “还要不要其他的？” 哪一种会影响你更大一些呢？
一想，他们每次的消费，都达到最大化了吗？是否可以
让他们来的更频繁一些呢？如果没有针对他们做适当的 明确了这两点，就需要不断地强化收银伙伴的行为，否
营销，就相当于把收益留在了桌子上，而没有拿走。 则不太可能看到他们立刻开始很好地执行。如果仅仅告
诉他们要这样做，然后就去忙别的了，那么他们往往做
回想一下，你有没有遇到过这种情况，走进一家店，花 不到或者仅仅偶尔这样做，或者坚持很短一段时间。只
了很长时间在商品区域徘徊，但是没有员工过来提供帮 有不断地重复和强化，才能让大家养成习惯。

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