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经营管理
文/ Ed Arvidson

这样做你并没有任何的损失。最差的结果就是，他们不 我们的目标是，在30天内，给你增加1000美金的利
30天，让你每月的净利润增加$1000+ 同意。同样，他们也有可能接受这样的谈判。可以试试 润，所以我们只会列出一些成功率高的方法。
Part 约见你的业主，参考以下的方式进行沟通：
2 “业主您好，这次约您主要是让你知道，目前门店已经 免费的力量

在为生存而挣扎了（实际情况也许没有这么糟）。这次 在推广和营销中，两个最有力、有说服性的词语就是“
经济低潮极大地打击了我们的生意，大家已经尽力在缩 全新”和“免费”。如果你的店开了还不到六个月，也
减开支，并且做了一系列的推广促销活动来提升收入， 许两个词都可以用在推广中。如果你已经经营一段时间
但是依然不能弥补每月的亏损。（这里的关键是让他们 了，那么更明显的办法就是专注在“免费”这个方式。
知道，在争取降租之前你们已经尝试了各种方法，使出 （除非你推出了全新的服务）。
了洪荒之力）我知道，您也希望我能够继续经营下去，
否则又会给您带来一个待租的空位，而在这样的经济条 那么问题来了，你想怎样免费，如何将优惠派发出去呢？
件下，很难找到有财力在这个位置开展生意的人。当 我建议是，给一杯免费的12盎司的手工调制饮品。对于
然，你也知道我的生意同时也给商场每天都带来数百位 门店来说，所有的12盎司饮品的成本应该都是不超过1
顾客，他们也会光顾其他的商户。所以这一次，真的要 美金的。也就是说，用1美金的成本吸引一位客人进到店
向你寻求帮助，能否暂时降低租金，让我们度过这个难 里，这是极为划算的！我曾经在报纸上为我经营的餐厅
关。可以帮帮我们吗？” 做广告，并且附带优惠券。650美金的价格，投放一次。
最终我收回了2张优惠券，也就意味着，吸引单个客人的
类似于我们要求供应商降价，真诚的寻求帮助，要比仅 成本是325美金。
仅提出要求有用的多。而且是否注意到，在对话中不断
地点明业主可能存在的顾虑和担忧？（1，如果我走， 当然，你也许考虑是否可以用五折或者买一赠一的优
很难找到续租的人；2，如果我走，那么每天来光顾我 惠；千万不要！如果你给出免费饮料的优惠券，那么预
生意的几百位顾客也就流失了，因此丢失了他们光顾其 计20%-25%的客人会到访，但是如果你使用五折或者
他商户的机会，那么连锁反应，他们也会相继地关门） 买一赠一，幸运的话也只会有1%-3%的客人进店。与此
记得提前 准备好你 期望的数额。 你不希望当 业主问 同时，当你给出免费一杯的时候，大多数人还会买一个糕
道：“OK，你希望以怎样的形式降低租金”的时候自 点或者三明治。按照这个方法的话，这个免费的饮品，成
己却没有方案。可以准备一个远超过你预期的数字，因 本也许接近于0，甚至你还会在这笔消费上赚到一些。

如何减少其他开支 以全部通过手机来解决，如果可以，就取消固话业务。 为你们之间肯定还会进行协商谈判，那么一开始喊得高
● 员工饮食：你的员工有没有一点点吃掉你的利润呢？更 一点，就更有可能谈判到你希望的数额。打破陈规，让 把免费饮品的优惠券和外卖菜单一起，派发到门店周围
业主直接降租50%，为期3年。他们一开始可能会觉得 3个街区半径内的所有商户、住户。连续一个月，每周
在门店的运营过程中，其实很多细节可以帮你节约成 有甚者，他们有没有把店里的东西给自己的家人和朋友吃 你开玩笑，但如果你们最终谈到了25%的降租，为期18 派一次。没错，我们一个月的时间里要让周围的人获得
本，下面是一些常见的例子： 呢？要确保店里有明确的员工餐食政策，并且让大家清 个月，那么估计你已经会非常满意。
楚，未经你的允许把东西给朋友或者家人是严格禁止的。 4杯免费的饮品优惠券！我们希望培养他们进店消费的
习惯，而最好的方式就是重复他们的体验。在前期，你
● 水电费用：暖风，空调，灯光是否能确保准时开关， ● 银行和信用卡费用：如果一部分顾客使用信用卡付 提升销售额 需要不断给他们到访的优惠刺激。
是否在门店非营业时间进入节能模式？有没有一些窗 款，那么很可能手续费非常昂贵，选择刷卡服务的时候
帘，反光薄膜等可以让你节约取暖或者制冷的费用？ 要货比三家，对比几家银行来找到最佳的费率。
对于多数的咖啡馆主来说，运用以上提到的节约成本的方 这里还要注意一点，就是你要亲自去分发这些菜单和优
● 清洗费用：是否可以通过安装毛巾清洗和烘干设备来
式，就能轻松带来额外的1000美金的利润。但是如果你已 惠券到周围的商圈，和周围的商户打交道。作为店主，
避免外包的洗涤服务？或者把这些东西拿到家里洗？ 降低租金 经把各方面的开支压得很低，那么降低成本也许还不够， 你亲自出马会非常有用。你的每次拜访都会增进一些
● 清洁服务：如果你外包了清洁服务，那么是否可以减
你需要提升销售额。在我们正式进入提升销售的话题之前， 信任，花精力去了解他们，了解他们的生意，聊聊经
少一些服务天数，而让员工来做基础的清洁？或者通过 如果你的业主没有在经济低迷的情况下给你降低租金，那 需要你首先进行一个门店现状的评估，如果你现在的体验 济情况，当地的八卦等等。当然，别忘了提一提你自
雇佣一个最低工资待遇的员工来取消外包清洁服务？ 么要主动找他谈判。过去两年的经济形势让许多的商户都 让多数的顾客失望，那么吸引再多的客人都是无用功。 己的生意，花时间和这些人建立好关系，因为在不久
● 垃圾清运：你是否雇佣了垃圾清运公司来处理垃圾，
遭遇了破产，以至于现在你去到所有的购物中心几乎都有 的将来，他们就会成为你口碑的传播者。为了进一步
他们是不是还提供免费回收服务？如果这样的话，可以 空位置出租。然而，因为资金的短缺，那些想进行商业运 看看你的店里是否满足这些条件：你的门店够整洁舒适 确保这些拿着免费优惠券的客人还会再来，让你的收
试试先把那些可回收的东西从垃圾里拿出来，也许因此 作的人也得不到资金的支持。结果是，业主找不到租户 吗？你的员工友善并且乐于协助吗？你的产品质量够好 银伙伴收到优惠券的时候再送出一张5折券。听起来
每周可以减少几次垃圾清理的服务。 来填补上一家的空位。与其让你破产关门又找不到下 有点夸张，没关系，你只需要持续做一个月的时间。
● 电话/网络费用：有没有员工用店里的电话进行私人的 吗？如果这些方面不能够全部满足，那么所有的促销策
家，业主更有可能考虑降低租金。 略只能带来一次性的客流。我们要做的是在市场推广开 目标就是建立你的日常消费客群，而这些力度够大的
聊天呢？如果有，那么明确一个禁止私人电话的使用准
始之前，确保每一个方面都达到期望。 促销活动，往往能够带来够好的结果。
则。思考一下，你是否一定需要一个固定电话，还是可 虽然和业主进行这样的对话颇具挑战性，但是要知道，

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